Passgenaues Produkt- und Serviceangebot für alle Kundengruppen
Privatkunden
Bedarfsorientiertes Betreuungs- und
Produktangebot
Private Banking
Bedarfsorientiertes Betreuungs- und
Produktangebot mit dem
Schwerpunkt Vermögensanlage
Geschäftskunden
Bedarfsorientiertes Betreuungs- und
Produktangebot rund um den
Unternehmer
Divisionalisierung stärkt die Wachstumschancen
Mit der zur Jahresmitte erfolgten Divisionalisierung der Bank wurden die Kundenbereiche Wealth Management, Firmenkunden sowie Privat- und Geschäftskunden in der neuen UniCredit Gruppe einheitlich aufgestellt. Damit wurde eine dauerhafte Struktur für Wachstum geschaffen.
| Bundesland | 31. 12. 2006 | % |
|---|---|---|
| Baden-Württemberg | 24 | 3,7 |
| Bayern | 371 | 57,9 |
| Berlin | 7 | 1,1 |
| Brandenburg | 8 | 1,2 |
| Hamburg | 30 | 4,7 |
| Hessen | 14 | 2,2 |
| Mecklenburg-Vorpommern | 8 | 1,2 |
| Niedersachsen | 26 | 4,1 |
| Nordrhein-Westfalen | 19 | 3,0 |
| Rheinland-Pfalz | 22 | 3,4 |
| Saarland | 9 | 1,4 |
| Sachsen | 10 | 1,6 |
| Sachsen-Anhalt | 12 | 1,9 |
| Schleswig-Holstein | 72 | 11,2 |
| Thüringen | 9 | 1,4 |
| Gesamt1 | 641 | 100,0 |
1 Die Gesamtzahl der Geschäftsstellen der HVB Group neu beträgt 788 (siehe Notes Nr. 82).
- Bedarfsgerechtes Produkt- und Serviceangebot
- Ergebnisentwicklung in der Division Privat- und Geschäftskunden
- Verbesserte Beratungsprozesse unterstützen den Anstieg der Cross-Selling-Quote
- Alternative Vertriebswege weiter ausgebaut
- Neukundengewinnung konsequent verfolgt
- Wertpapiergeschäft verzeichnet gute Zuwächse
- HVB gewinnt Marktanteile im Ratenkreditgeschäft
- Sehr erfreuliche Entwicklung im Versicherungsgeschäft
- Einlagengeschäft weiter erhöht
- Immobilienfinanzierung als Basisprodukt für Cross-Selling
- eBusiness und Cash Management deutlich ausgebaut
- Ausblick: optimierte Beratung im Mittelpunkt
Bedarfsgerechtes Produkt- und Serviceangebot
Die nunmehr homogenen Kundengruppen sind damit besser in der Lage, ein bedarfsgerechtes Produkt- und Serviceangebot als Basis für eine langfristige Kundenzufriedenheit bereitzustellen sowie die Effizienz in der Produktion und Abwicklung deutlich zu steigern.
In die Division Privat- und Geschäftskunden wurde damit das Kundensegment Geschäftskunden integriert; hierzu zählen alle Kunden mit einem jährlichen Umsatz von bis zu 3 Mio €. Dies geht einher mit einer Stärkung der Filialbank und erreicht für unsere Geschäftskunden und Freie Berufe noch größere Kundennähe sowie die ganzheitliche Betreuung der betrieblichen und privaten Seite im Lebenszyklus unserer Geschäftskunden aus einer Hand. Gleichzeitig konnten die erfolgreich gelebten Betreuungsmodelle für die Geschäftskunden in Form von standardisierten Angeboten über den Vertriebsweg Telefon sowie individualisierte Lösungen vor Ort bis hin zu unserem spezialisierten Ansatz für die Zielgruppe Heilberufe erhalten bleiben.
Im Rahmen eines kundenorientierten und systematischen Transferprozesses ist es gelungen, innerhalb weniger Wochen rund 320000 Kunden überzuleiten, wobei in den meisten Fällen auf einen Betreuerwechsel verzichtet werden konnte. In einer eigens durchgeführten Kundenbefragung wurden der Bank keine negativen Effekte der Überleitung auf die Zufriedenheit und die Loyalität unserer Kunden bescheinigt.
Ergebnisentwicklung in der Division Privat- und Geschäftskunden
Im Jahr 2006 hat die Division Privat- und Geschäftskunden ein operatives Ergebnis vor Risikovorsorge in Höhe von 306 Mio € erwirtschaftet und somit einen guten Beitrag zum Gesamtergebnis der HypoVereinsbank geleistet. Die operativen Erträge konnten um 2% gesteigert werden, der Verwaltungsaufwand reduzierte sich um 8,7% (siehe auch Note Nr. 22 des Konzernabschlusses für eine ausführliche Kommentierung der Ergebnisse).
Verbesserte Beratungsprozesse unterstützen den Anstieg der Cross-Selling-Quote
Insbesondere in den anspruchvolleren Kundensegmenten spielen systematische und nachhaltige Beratungsprozesse eine entscheidende Rolle. Die HVB setzt den eingeschlagenen Kurs konsequent fort. In dessen Weiterentwicklung ist es uns gelungen, durch kompetente Beratungsansätze nach den Wünschen und Zielen der Kunden und deren Risikoaffinität die Cross-Selling-Quote weiter nachhaltig zu steigern. Dabei wurden erstmals die Beratungsprozesse des neu integrierten Kundensegmentes Geschäftskunden angewendet.
Im Jahr 2006 wurden dafür die Beratungsprozesse BasisDialog und PremiumDialog überarbeitet. Neben der Verschlankung von Bearbeitungsschritten und funktionalen Vereinfachungen stand eine Vernetzung mit bestehenden Produktabschlusstools im Fokus der Systemanpassungen. Im Sinne der ganzheitlichen Beratungsstrategie hat der Vertrieb damit umfängliche Möglichkeiten, Kundendaten zu erfassen, zu konsolidieren und über Customer-Relationship-Management-Funktionalitäten zielgerichtet auswerten zu lassen.
Alternative Vertriebswege weiter ausgebaut
Es ist weiter gelungen, unseren Vorsprung im Online-Convenience-Bereich auszubauen. Alle Basisprodukte können nunmehr kundenfreundlich und kostensparend auch direkt online abgeschlossen werden. So stellen wir eine nachhaltige Unterstützung des stationären Vertriebs in der Neukundengewinnung und im Cross-Selling sicher. Außerdem erfolgte eine Ausweitung der Dienstleistungspalette im Internetbanking (zum Beispiel die Erfassung und Änderung von Freistellungsaufträgen) zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und Verbesserung der Kundenbindung.
Neukundengewinnung konsequent verfolgt
Das Angebot eines einzigartigen Kontopaketes auf dem Markt (HVB Willkommenskonto) hat es uns ermöglicht, im zweiten Halbjahr 2006 fast 60 000 Neukunden zu gewinnen. Diese weisen durch die konsequent geführten Beratungsgespräche und die daraus generierten Produktabsätze bereits jetzt eine hohe Cross-Selling-Quote und einen überdurchschnittlich hohen Ertrag auf. Diese Entwicklung werden wir 2007 – auch mit besonderen Angeboten für unsere Bestandskunden – weiter fortsetzen.
Wertpapiergeschäft verzeichnet gute Zuwächse
Das Wertpapiergeschäft konnte die Wachstumsdynamik des Vorjahres, trotz Abspaltung der Division Wealth Management zur Jahresmitte, verstärkt fortsetzen. Mit über 16% Ertragswachstum war das Geschäft auch 2006 der Wachstumsmotor der Division.
Dabei konnten alle Produktfelder deutlich zulegen. Besonders dynamisches Wachstum verzeichnete das Geschäft mit strukturierten Produkten mit einem Bruttoabsatz von über 2,5 Mrd €. Vor allem die 2006 erstmals aufgelegten Zertifikate auf Fonds erfreuten sich großer Beliebtheit und trugen signifikant zum Wachstum bei.
Durch die Fusion von Activest und Pioneer Investments steht unseren Privatkunden eine noch breitere Palette an hochwertigen Fondsprodukten des eigenen Hauses zur Verfügung, die auch 2006 deutliche Volumenszuwächse aus dem Privatkundengeschäft verzeichnete. Mit über 6,6 Mrd € stellte die Activest-TotalReturn-Fondsfamilie nunmehr den größten Fonds dieser Art Deutschlands.
Neben dem Ertragswachstum stand das Jahr 2006 ganz im Zeichen der Optimierung der Ertragsstrukturen. Ziel ist eine signifikante Verstetigung der Erträge und damit eine Reduzierung der Abhängigkeit von Kapitalmarktbewegungen. Mit dem Relaunch der standardisierten Fondsvermögensverwaltung HVB KombiAnlage konnte ein riesiger Schritt dorthin getan werden.
Die HVB KombiAnlage konnte alleine im 4. Quartal einen Volumenszuwachs von über 1 Mrd € erreichen und gehört mit insgesamt über 5,25 Mrd € nunmehr zu den größten Fondsvermögensverwaltungen Deutschlands. Auf Grund der jährlichen Vermögensverwaltungsvergütung sichert dies einen beträchtlichen Ertragssockel für die kommenden Jahre. Die außergewöhnlich hohe Produktqualität der HVB KombiAnlage wurde durch den Testsieg der Studie von Fonds-Consult (03/2006) und die erneute Zertifizierung durch das Institut für Vermögensaufbau (Q4/2006) bestätigt.
HVB gewinnt Marktanteile im Ratenkreditgeschäft
Im Jahr 2006 konnte die HVB ihren Marktanteil im Ratenkreditgeschäft trotz stagnierendem Markt auf 1,8% ausbauen. Innovative Angebote wie die Möglichkeit der Ratendynamisierung unterstützen dabei die Ausarbeitung kundenorientierter Lösungen bei gleichzeitig standardisiertem Verfahren. Die fortlaufende Weiterentwicklung der Beratungs- und Ratingsysteme im Ratenkreditgeschäft sichern dabei kundenindividuelle Finanzierungslösungen und ermöglichen gleichzeitig eine zutreffende Prognose der Ausfallrisiken dieser Kredite.
Sehr erfreuliche Entwicklung im Versicherungsgeschäft
Das Versicherungsgeschäft verzeichnete mit einem Wachstum von nahezu 20% im Bereich Kapitalversicherungen und über 30% bei Sach- und Personenversicherungen eine sehr erfreuliche Entwicklung. Einen der Schwerpunkte bildete dabei die staatlich geförderte Riester-Rente mit einem Zuwachs des Abschlussvolumens von über 60%.
Für den Bereich Geschäftskunden wurde das Portfolio der Versicherungsprodukte erfolgreich neu an den Bedürfnissen der Kunden ausgerichtet. Insgesamt ist es gelungen, den Vertrieb von Versicherungsprodukten in die Breite der einzelnen Kundengruppen zu bringen und damit die Provisionseinnahmen entsprechend nachhaltig zu steigern.Einlagengeschäft weiter erhöht
Das Einlagengeschäft gehörte auch 2006 zu den größten Ertragsquellen der Division. Durch eine konsequente Konditionenpolitik konnte der Zinskonditionenbeitrag Passiv nochmals deutlich um fast 15% gesteigert werden. Dabei wurde gleichzeitig die Einlagenqualität als Garant für zukünftige Erträge verbessert. Das im November 2005 neu eingeführte Produkt HVB KomfortSparen konnte bereits nach einem Jahr mehr als 100000 neue Kunden verzeichnen, wobei über 85% der Kunden das Produkt monatlich besparen und damit das Wachstum für die nächsten Jahre sichern.
Immobilienfinanzierung als Basisprodukt für Cross-Selling
Die Immobilienfinanzierung ist nach wie vor ein Kernprodukt im Geschäft mit Privat- und Geschäftskunden. Es wurde die Strategie fortgesetzt, den Fokus auf risikoarmes und profitables Geschäft zu legen. Speziell hier war der Markt gekennzeichnet von einem starken Wettbewerb und entsprechend hohem Margendruck. Trotz dieses schwierigen Marktumfeldes konnte 2006 ein zufriedenstellendes Neugeschäft abgeschlossen werden. Es ist gelungen, im Zuge dieser Neuabschlüsse, auch die Cross-Selling-Quote zu steigern, um sowohl die Erträge der einzelnen Kundenverbindungen als auch die Kundenbindung zu erhöhen.
eBusiness und Cash Management deutlich ausgebaut
Die HVB konnte das Electronic-Banking- und Cash-Management-Geschäft mit Kunden im Jahr 2006 deutlich ausbauen. So stiegen die Kundenzahlungen im Inland auf 550 Mio Posten (+10% gegenüber Vorjahr) und im Ausland auf 2,5 Mio Posten (+20% gegenüber Vorjahr). Die Bruttobeiträge im Zahlungsverkehr konnten um ca. 7,5% gesteigert werden. Damit konnten wir die Ertragssituation trotz weiter zurückgehender Margen in diesem Geschäft gegen den Markttrend ausbauen.
Im Cash Management haben wir 49 neue Mandate (grenzüberschreitende Cash Pools) gewonnen und unsere Position in Mittel- und Osteuropa weiter ausgebaut.
Ausblick: optimierte Beratung im Mittelpunkt
Im Jahr 2006 wurde ein konsequentes Konzept entwickelt, um die Vertriebsoberfläche weiter zu vergrößern und zu optimieren. Dabei werden 2007 im Privatkundengeschäft die Kosten gesenkt und die Erträge gesteigert. Dies ist die Grundlage zur Erreichung unseres ambitionierten Drei-Jahres-Planes. Die Eckpunkte sind eine optimierte Beratung durch konsequente Zuordnung der Kunden, der Einsatz von mehr Mitarbeitern im Vertrieb und eine Aktivierung von passiven Kunden durch ein neuartiges Betreuungskonzept. Dazu werden wir auch in die Aus- und Weiterbildung unserer Mitarbeiter investieren.
