Firmenkunden
1984 Mitarbeiter an 93 Standorten in ganz Deutschland (HVG AG) erwirtschafteten das Ergebnis mit rund 70000 Kunden und 40 Mrd € Kredit- und 20 Mrd € Einlagenvolumen.
| Bundesland | 31. 12. 2006 | % |
|---|---|---|
| Baden-Württemberg | 7 | 7,5 |
| Bayern | 43 | 46,2 |
| Berlin | 1 | 1,1 |
| Brandenburg | 1 | 1,1 |
| Hamburg | 6 | 6,5 |
| Hessen | 3 | 3,2 |
| Mecklenburg-Vorpommern | 2 | 2,2 |
| Niedersachsen | 6 | 6,5 |
| Nordrhein-Westfalen | 6 | 6,5 |
| Rheinland-Pfalz | 1 | 1,1 |
| Saarland | 1 | 1,1 |
| Sachsen | 3 | 3,2 |
| Sachsen-Anhalt | 2 | 2,2 |
| Schleswig-Holstein | 9 | 9,7 |
| Thüringen | 2 | 2,2 |
| Gesamt1 | 93 | 100,0 |
1 Die Gesamtzahl der Geschäftsstellen der HVB Group neu beträgt 788 (siehe Notes Nr. 82).
Werttreiber Nummer eins: Überzeugte Kunden, günstiges Marktumfeld und positive Aussichten
Mit einem Marktanteil von etwa 5,9 Prozent, bezogen auf das Kreditvolumen in Deutschland, ist die HVB die fünfgrößte Firmenkundenbank – nicht jedoch, was die Meinung der Kunden betrifft: Sie wurde von 100000 Kunden der Zeitschrift »Markt und Mittelstand « zur »Firmenkundenbank des Jahres 2007« gewählt. Ausschlaggebend für diese Wahl waren »die hohe Qualität der Produkt- und Dienstleistungspalette«, die den Firmenkunden von der HVB geboten wird. Die Erfahrungen aus vielen Kundengesprächen zeigen auch, dass der Zusammenschluss mit der UniCredit als Vorteil empfunden wird. Die HVB ist, was Marktpräsenz und Bedeutung betrifft, im Kunden-Ranking weit nach oben gerückt. Dabei geht es nicht nur darum, dass die Kunden von der Präsenz der UniCredit Gruppe in 20 europäischen Ländern profitieren – darunter nicht nur die Wachstumsstaaten in CEE, sondern auch die wichtigsten Exportländer der EU. Es ist vor allem auch die gewachsene Expertise im komplexer werdenden Firmenkundengeschäft, die die Kunden überzeugt.
Ebenso haben ein relativ stabiles Marktumfeld und eine positive Konjunkturentwicklung das Ergebnis positiv beeinflusst. Vor allem im Export haben die deutschen Unternehmen die Möglichkeiten, die sich ihnen zur Verbesserung ihrer Wettbewerbsfähigkeit eröffnet haben, nutzen können. Deutschland ist nach wie vor die größte Exportnation der Welt und konnte 2006 seine Marktanteile weitgehend behaupten. Diese Entwicklung wird auch von steigenden grenzüberschreitenden Direktinvestitionen begleitet und ist Ausdruck der Internationalisierung von Produktion und Unternehmen. Davon konnte die HVB überdurchschnittlich vor allem auf Grund ihrer Expertise im Außenhandels- und Cash-Management-Geschäft sowie im Liquiditäts- und Finanzrisikomanagement bei Anlage-, Zins-, und Währungsprodukten im Geschäftsjahr 2006 profitierten.
Auch das große Branchen-Know-how und die engen Kundenbeziehungen in Export-Schlüsselbranchen wie Maschinen- und Werkzeugbau sowie im Automobilzulieferbereich trugen entscheidend zu dem positiven Ergebnis 2006 bei. Der zunehmende Wettbewerbsdruck auf Entgelte und Kreditmargen konnte überkompensiert werden, wird aber weiterhin anhalten.
Ein geschätztes Kreditvolumen in Deutschland von 1,2 Billionen € sowie der gestiegene Bedarf an Kapitalmarkt-Know-how in breiteren Kundenschichten (Mid-Caps) bieten für das kommende Geschäftsjahr genügend Raum für weiteres Wachstum. Wir rechnen damit, dass das Kreditvergabevolumen an Firmenkunden um rund 5% wachsen wird. Auch gehen wir davon aus, dass sich das sonstige Marktumfeld im deutschen Firmenkundengeschäft 2007 ähnlich günstig entwickelt.
Werttreiber Nummer zwei: Gestiegene Beratungskompetenz und passende Produktantworten
Mit dem Programm GO (Growth Opportunities) wurden 2006 zwölf Initiativen gestartet, die unser künftiges Wachstum unterstützen und unsere Wertschöpfung weiter verbessern. Dabei gelten vor allem die Investition in Beratung und eine effiziente Kundenbetreuung als unabdingbare Voraussetzung für das Nutzen der Marktchancen. Die Betreuer sollen neben einem gesteigerten Know-how, durch eine klare Kundensegmentierung mehr Spielraum bekommen, um Kunden nachhaltig betreuen, kompetent beraten und Produktspezialisten effektiv und kundengerecht einbinden zu können. Um dies zu optimieren, wurden im Rahmen der Neuordnung der Divisionen neue Betreuungsmodelle eingeführt. Unterschieden wird dabei in vier Kundensegmente:
- Großkunden (Large-Caps/6000 Kunden),
- Gehobener Mittelstand (Mid-Caps/27 000),
- Mittelstand (Small-Caps 32 000) und
- Öffentliche Kunden (OEK/5000).
Die durch die Neusegmentierung und die Neuordnung der Divisionen hierzu erforderlichen Kundenüberleitungen wurden zur Jahresmitte 2006 erfolgreich abgeschlossen. Die Geschäftsaktivitäten wurden dadurch nicht beeinträchtigt, es konnten sogar signifikant Neukunden hinzugewonnen werden.
Weiterer positiver Nebeneffekt dieser Neusegmentierung ist eine zielgenauere Schulung der Mitarbeiter: 2006 wurden unter anderem alle Betreuer im Mid- und Large-Cap-Bereich im strategischen Dialog mit dem Kunden geschult. Zudem können mit der 2006 eingeführten »HVB Branchen- und Benchmarkanalyse«, der »HVB Firmenkunden-Bonitätsanalyse« und der »HVB Strukturanalyse für den Mittelstand« Betreuer auf Augenhöhe ihren Kunden aufzeigen, wo sie im Branchenvergleich stehen und welche Chancen und Möglichkeiten sich für ihr Unternehmen eröffnen.
Das Verhältnis zwischen Zins- und Provisionsüberschuss lag bei 70 : 30 und macht klar, dass das Kreditgeschäft auch 2006 das Kerngeschäft war. Die Bestrebungen zielen aber darauf ab, mittelständischen Firmenkunden innovative Alternativlösungen, die den klassischen Kredit ergänzen, wie zum Beispiel Mezzanine-Produkte unter Einbeziehung des Kapitalmarktes (PREPSTM), anbieten zu können. Diese gemeinsam mit dem Partner CEG eingeführte und hoch innovative Genussrechtsplattform eröffnet dem Mittelstand die Möglichkeit der Finanzierung direkt über den Kapitalmarkt. Mit der 6. Transaktion im 1. Quartal 2007 platzierte der Bereich Firmenkunden Mittelstandsunternehmen über die PREPSTM-Plattform über 2,0 Mrd € Nachrangkapital.
Im Bereich der Mezzanine-Finanzierungen ist die HVB Marktführer in Deutschland. Neben anspruchsvollen, Tool-gestützten Beratungsdienstleistungen bieten wir einer breiten mittelständischen Unternehmerschaft verstärkt strukturierte Finanzierungen an, ebenso wie die Analyse und die Finanzierung des Umlauf- (Working Capital) und Anlagevermögens. Das Geschäft mit nachrangigen Finanzierungsmitteln, kleinen und mittleren Finanzierungen von Unternehmenstransaktionen sowie Projektfinanzierungen wird dabei weiter ausgebaut. Darüber hinaus können wir den mittelständischen Kunden das ganze Produktspektrum der Division Markets & Investment Banking (MIB) und damit den Zugang zum Kapitalmarkt eröffnen.
Im Herbst 2006 haben wir mit M-ABS, einem Asset-Backed-Securities-Programm für mittelständische Unternehmen, ein neues Produkt eingeführt. Darin wird die hohe Kompetenz der UniCredit Gruppe im Verbriefungsbereich optimal genutzt.
Als Nummer eins in Zentral- und Osteuropa bildet die Begleitung unserer Kunden in diese Märkte einen Hauptschwerpunkt unserer Geschäftsaktivitäten. Im Jahr 2006 nahmen nahezu 4000 HVB-Kunden dieses Angebot wahr und investierten in einem oder mehreren CEE-Ländern. Unsere Dienstleistungen reichten von der vereinfachten Kontoeröffnung bis hin zu komplexen Cash- Management-Lösungen, grenzüberschreitenden Kreditangeboten und Leasing- Produkten. Der Zusammenschluss mit der UniCredit Gruppe stellt diese grenzüberschreitenden Geschäftsaktivitäten auf eine noch breitere Basis.
Ergebnisentwicklung im Bereich Firmenkunden
Das Firmenkundengeschäft leistet nach wie vor einen erheblichen Ergebnisbeitrag zum Konzernergebnis der HVB Group. Das operative Ergebnis vor Kreditrisikovorsorge entwickelte sich mit einem Anstieg um 12,8% gegenüber dem Vorjahr auf 659 Mio € sehr positiv. Obwohl höhere Erträge erwirtschaftet wurden, konnten die Verwaltungsaufwendungen um 3,3% gegenüber dem Vorjahr verringert werden. Die Kreditrisikovorsorge stieg leicht um 5,8% auf 201 Mio €. Auf Grund der Ertragssteigerung und der Kostensenkungen verbesserte sich die Cost- Income-Ratio um 3,7%-Punkte leicht auf 40,3%. (siehe auch die Segmentberichterstattung in den Notes des Konzernabschlusses). Die gegenüber dem Vorjahr um solide 5,8% verbesserten operativen Erträge waren auf einen höheren Zinsüberschuss (+6,4%) und den erfreulichen Aufwärtstrend beim Provisionsüberschuss (+ 4,9%) zurückzuführen, der von höheren Einnahmen aus Beratungsentgelten im Rahmen strukturierter Finanzierungen profitierte.
Ausblick: Wachstumsinitiativen in mehreren Geschäftsfeldern
Auch 2007 will sich das Firmenkundengeschäft als Werttreiber für die Kunden und als der Marktteilnehmer mit der höchsten Kundenzufriedenheit präsentieren. Wir wollen im Zeichen der zunehmenden Internationalisierung des Mittelstands das Wachstum unserer Kunden unterstützen sowie als Treiber der Prozess- und Produktinnovation im Firmenkundengeschäft gelten. Hierzu wird der Bereich Firmenkunden 2007 weitere Wachstumsinitiativen lancieren:
- Organisches Wachstum (Aufbau und Akquisition neuer Firmenkundenbetreuer) sowie Neugründung von fünf Niederlassungen in Regionen mit noch geringer Marktdurchdringung (Südwestdeutschland, Nordrhein-Westfalen, Niedersachsen).
- Verstärkte Konzentration auf Sektoren und Branchen, in denen die HVB mit ihren Kernkompetenzen weitere Potenziale erschließen kann: öffentliche Finanzierung, erneuerbare Energien, globale Schiffs- und Seefahrtindustrie.
- Weiterer Ausbau in innovativen Produktbereichen (Derivate, strukturierte Finanzierung, Außenhandel, Cash Management, Corporate Finance).
- Leasing-Produkte und Dienstleistungen: Im Leasing-Geschäft spielt die Corporate Division der Unicredit Gruppe eine herausragende Rolle in Europa. Diese wollen wir mit der HVB Leasing auch auf Deutschland übertragen.
Damit sind der Ausbau der Marktanteile, ein striktes Kostenmanagement sowie das Management des Risikos bei gesteigertem Volumen die strategischen wirtschaftlichen Eckpunkte für das Jahr 2007.
Unser Firmenkundengeschäft richtet sich an vier Kundensegmente, die mit maßgeschneiderten Produkten und Dienstleistungen bedient werden.
| Kundensegment | Produktangebot | |
|---|---|---|
| Großkunden Umsatz >250 Mio € |
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| Gehobener Mittelstand Umsatz 15–250 Mio € |
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|
| Mittelstand Umsatz 3–15 Mio € |
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| Öffentliche Kunden |
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Kommerzielle Immobilienkunden
Für unser kommerzielles Immobiliengeschäft stand auch das Jahr 2006 im Zeichen der konsequenten Umsetzung des Geschäftsmodells der Gruppe bezüglich der gewerblichen Immobilenfinanzierung in Deutschland.
Umsetzung des Geschäftsmodells
Zum einen wurde das vorhandene Immobilienportfolio umstrukturiert; zum anderen setzten wir weiterhin auf Geschäftsaktivitäten mit hohem Mehrwert (zum Beispiel Dienstleistungen und Produkte mit höherem Beratungsanteil). Die neue Struktur, die wir 2005 einführten, besteht aus regionalen Betreuungsteams an sechs deutschen Standorten (Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, München und Nürnberg), unterstützt durch Spezialisten für strukturierte Finanzierungen in München. Diese Struktur bewährte sich und wurde deswegen 2006 ohne Abstriche beibehalten.
Im Zuge der neuen konzernweiten Divisionalisierung wurde das kommerzielle Immobiliengeschäft im Laufe des Jahres 2006 in die Division Firmenkunden & Kommerzielle Immobilienkunden integriert. Dadurch erzielten wir noch stärker Synergien bei Produkten und Dienstleistungen im Provisionsgeschäft und profitierten auch von der hohen Kompetenz unseres Firmenkundengeschäfts in Bezug auf strukturierte Produkte.
Zu den wichtigsten Aktivitäten im Berichtsjahr gehörten auch die strategische Analyse des Kundenportfolios sowie die Übertragung nicht strategischer Bestandteile auf das »Special Credit Portfolio« (siehe auch den HVB Zwischenbericht zum 30. September 2006, Seite 7). Dies ermöglicht eine stärkere Fokussierung der Vertriebstätigkeit auf unsere Zielkunden.
Entwicklung auf den Immobilienmärkten
Getragen von einer überraschend guten gesamtwirtschaftlichen Entwicklung und einigen branchenspezifischen Einflüssen entwickelten sich die deutschen Immobilienmärkte 2006 ausgesprochen positiv. Dies gilt sowohl für Investitionen als auch für Mieten und Preise. Immobilien- und Portfoliotransaktionen, die bereits in den Vorjahren deutlich zugelegt hatten, erreichten Rekordniveaus.
Die positivere Entwicklung auf den Wohn- und Gewerbeimmobilienmärkten schlägt sich auch in allmählich rückläufigen Leerstandsquoten nieder, die in der Vergangenheit die Märkte belasteten. Auch die Anzahl der Zwangsversteigerungen verringerte sich leicht. In einigen Büromärkten Deutschlands führte eine äußerst geringe Neubautätigkeit in Verbindung mit hohen Abnahmequoten zu einem spürbaren Abbau des Überangebots. Erste Anzeichen von steigenden Büromieten in guten Lagen sind erkennbar.
Neuer Geschäftsansatz und Entwicklung im Jahr 2006
Ungeachtet der weiteren Aufhellung des Marktumfelds gingen wir äußert vorsichtig bei der Neukreditvergabe vor. Wir stellen nach wie vor hohe Anforderungen an die Qualität der finanzierten Immobilien sowie an die Bonität der Investoren und Käufer. Außerdem richten sich unsere Preisvorgaben systematisch nach dem Risikoprofil der jeweiligen Transaktion.
Dank dieser strengen Kredit- und Preispolitik konnten wir 2006 die Profitabilität des Neugeschäfts in der kommerziellen Immobilienfinanzierung trotz eines gewissen Margendrucks in einzelnen Sektoren stabilisieren. Im Verlauf des Jahres 2006 blieb unsere Kreditvergabepolitik stets risikoorientiert; außerdem legten wir großen Wert auf die Marktgängigkeit und Übertragbarkeit der Kreditprodukte, um die Risikomanagementpotenziale für das Portfolio noch zu erweitern.
Ergebnisentwicklung
Die Übergangsphase, in der sich Commercial Real Estate Financing (Kommerzielle Immobilienfinanzierung) im Geschäftsjahr 2006 befand, sowie der klare Restrukturierungskurs führten zu Einbußen bei den operativen Erträgen (in Höhe von 14,6% gegenüber dem Vorjahr), wobei vor allem der deutliche Abbau der zinstragenden Aktiva zum geringeren Zinsüberschuss beitrug. Allerdings hatten die erfolgreichen Anpassungsmaßnahmen auf Grund der effektiven Kürzung der dem Kompetenzcenter CREF zugeordneten Ressourcen auch eine sehr deutliche Verringerung des Verwaltungsaufwands um 37,8% gegenüber dem Vorjahr zur Folge. Darüber hinaus führten das geringere Kreditvolumen und die durchgeführten Anpassungsmaßnahmen zu einem massiven Rückgang der Kreditrisikovorsorge.
Ausblick: Fortgesetzte Konzentration auf Premiumsegmente
Die Chancen einer anhaltenden Erholung der Immobilienmärkte sind durch die positive Konjunkturentwicklung zum Jahresauftakt 2007 begünstigt worden. Allerdings müssen unterschiedliche Entwicklungen in einzelnen Marktsegmenten und Regionen bedacht werden. Der Wohnimmobilienmarkt wird dieses Jahr voraussichtlich etwas mehr in den Hintergrund treten, nachdem dieses Segment in den letzten beiden Jahren von verschiedenen Sonderfaktoren (zum Beispiel dem Abbau von Subventionen) profitieren konnte. Dagegen erwarten wir eine deutliche Belebung beim Bau von Gewerbeimmobilien. Die einzelnen Märkte weisen nach wie vor regionale Unterschiede auf, die auch im Verlauf des Jahres 2007 kaum abnehmen werden.
Angesichts dieser Branchenentwicklung werden wir unser kommerzielles Immobiliengeschäft auch weiterhin vorrangig auf die Betreuung unserer Zielkunden (insbesondere Investoren, Bauträger und Wohnungsbaugesellschaften) fokussieren. Entsprechend unserer strategischen Richtlinien werden wir nicht rentable Portfolioteile weiter abbauen, unsere Dienstleistungserträge weiter steigern und im Neugeschäft weiterhin selektiv vorgehen.
